在电视广告为王的传播时代,那时候的传播是灌输式的,品牌专家们都强调卖点,企业实什么产品就强调产品的独特销售主张,所以企业就在那个阶段找产品的卖点,比如“充电5分钟,通话2小时”是OPPO手机的卖点,“一片顶三片”是盖中盖的卖点。

痛点是移动互联网时代的专属名词,不是基于产品角度阐述产品的优异或特点,而是基于消费者需求层面强调消费者的感受。

比如；

智能手机太贵是多数工薪阶层的痛点--小米解决了这个痛点。

衬衫洗一次熨一次又累又烦是家庭主妇的痛点一V&O解决了这个痛点。

宝宝吃奶粉容易上火便秘是宝宝妈的痛点—宝宝米解决了这个痛点。

下表就用五个层面展示卖点和痛点不一样的地方。

案例21:宝宝米的消费者痛点如何挖据

龙蛙宝宝米找到我们,我们团队问他们工作人员一句话--为什么宝宝非要吃宝宝米,他们的技术人员说了三句话:龙蛙宝宝米安全,因为它是有机种植;龙蛙宝宝米营养,因为它富多种营养物质;龙蛙宝宝米好吃,煮起来满室飘香,吃起来软椭弹牙一所以宝宝应该吃龙蛙宝宝米。

卖点看似不错,这也确实是它的卖点,但是消费者就是不想买,因为这个时代不管你说得再好,消费者总觉得你是在自嗨,跟我没有什么关系。

我们帮龙蛙开始挖据消费者的痛点,那我们怎么说呢

痛点一:妈妈的母乳不够孩子吃怎么办?

许多宝妈是剖宫产,即使不是剖宫产的宝妈,也存在母乳不够孩子吃的情况,建议用龙蛙宝宝米1:10熬制米汤。米汤喂养更安全。

痛点二:喝奶粉容易上火便秘怎么办?

喝奶粉期间,宝宝容易便秘上火,建议用龙蛙宝宝米熬制来汤喂养老祖宗留下来的喂养方式,能改善宝宝的肠胃功能。

原先讲营养、安全、好吃卖不动,因为别人不知道你在卖什么。但是我这样一讲他就知道了,因为直接截到消费者的痛点了。消费者会想到--是啊,我家孩子奶水不够喝,孩子一吃奶粉就老上火便秘,这才是宝宝妈们的真实痛点。

案例22:V&O免贸衬衫的消费者痛点如何挖掘

第一步,找到市面上普通衬衫的痛点。

痛点一:衬衫洗一次熨一次又累又烦是家庭主妇的痛点

痛点二:市面上的免熨衬衫价格虚高,性价比低。

痛点三:普通衬衫批量化生产,缺少商务男士青眯的专属、定制后的尊贵感。

痛点四:很多人颈部非常敏感,10%的男士会把衬衣领部的品牌标剪掉。

痛点五:普通衬衫领部为内嵌插片设计,每洗一次便是对插片的损耗,久而久之衣领难以挺拔。

痛点找到后,我们这样说V&O衬衫：

1.V&O衬衫主打免熨,让男人拥有了三个免熨时光:①水洗后,自然挂晾,即可恢复至免熨状态;②外出时,从旅行箱取出静置悬挂一晚即恢复平整;③穿在身上,吸收人体水气热量后30分钟达到免熨效果。这三个免熨时光成为了V&O营销时常用的消费场景。

2.100支双股工艺、村衫定制服务、100%纯棉面料、全国包邮配送还有诸多极致细节,699元的品质最终市场定价199元,这就是性价比。

3.每件V&O兔熨衬衫的袖口均会定制1-10个英文字母,这是一种独一无二,也是一种身份象征,更是一个男人成熟的标志。

4.每件V&O免熨衬衫的后颈部位没有任何标识,品牌标、尺码表等与水洗标一起于衬衫门襟部位体现,这就是一件衬衫讲究的用户体验。

5.V&O衬衫将内嵌的插片改为可取式双领插片设计,这样你在洗涤时可将插片取下,挂晾之后再将插片插上,这便是一件衬衫的极致细节。

案例23:“爆品思维”找到企业家的痛点

我们在推广“爆品思维”课程的时候,做了一个易企秀,详细地描述了现阶段创业者的痛点,报名效果很好,其核心文案如下:

生产商不敢批量生产，

代理商不敢随便围货;

经销商钱包括得很紧

渠道商等客等到花谢;

电商行业过了红利期

微商行业可谓前途未卜.......

而移动互联网的兴起,让一切都变得不可捉摸--消费者消费方式发生转变,渠道结构也随之发生改变；移动互联网去中心化、去中介化愈演愈烈;众创众筹众包正在顺覆传统的生产和营销;共享经济将革命一切产能和服务过剩的公司与机构.......

在创业浪潮的今天,有以上痛点的企业毕竟是大多数,对于这些企业言,爆品是传统企业入驻互联网的入场券,爆品思维是颠覆自己、打破自己的一种重生。

爆品思维代表着聚焦聚焦再聚焦;

代表着以用户思维为导向的研发、生产与销售;

代表着专注某一类用户、专注某个极致单品；

代表着找到了用户的痛点、实现了用户的参与;

代表着一款产品有可能干几个亿甚至几十个亿。

小结

痛点在哪里?痛点是机遇对人性的深度理解，

对产品、竞争市场的深度剖析；

痛点存在消费者的意识里，

需要你找到并且刺激这个痛点；

痛点就是让消费者心一,然后觉得我很需要这款产品或服务。

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